Seit mehr als 16 Jahren beschäftige ich mich intensiv mit dem Thema Kundengewinnung und ich habe viele Menschen in diesem Bereich trainiert und in der Praxis begleitet. Woran liegt es, dass  bei annähernd gleicher Erfahrung, gleichem Akquise-Know-how oder gleicher Angebotsqualität der Akquiseerfolg der einzelnen Personen so unterschiedlich sein kann?

Besonders sichtbar wird es in Vertriebsabteilungen. Da höre ich von den weniger erfolgreichen Akquisiteuren Sätze wie: „Die Leads, die ich bekomme sind nicht so gut“ oder „Kein Wunder, der Kollege in Baden-Württemberg hat es ja auch leichter, da ist viel mehr Kaufkraft als bei uns in Sachsen-Anhalt.“
Auch bei Solo-Unternehmern ist es kein bisschen anders. Ich höre auch hier Vorwände wie: „Meine Kunden können halt nicht so viel zahlen.“
Interessant ist doch bei all diesen Aussagen, dass die Gründe für mangelnden Akquiseerfolg im Außen gesucht und schnell gefunden werden.

Doch da liegen sie nicht. Sie liegen tief in Dir selbst und in diesem Beitrag bekommst Du Gelegenheit, sie ans Tageslicht zu bringen:

Warum es fatal ist, die Gründe im Außen zu suchen

Erst einmal klingt es nach einer plausiblen, schnellen Lösung, wenn Du die Qualität der Leads verantwortlich machst oder Deiner Zielgruppe unterstellst, nicht genügend Geld zur Verfügung zu haben. Im übrigen ist das eine große Respektlosigkeit Deinen potenziellen Kunden gegenüber: Erstens hast Du keinen Einblick in die finanziellen Verhältnisse und zweitens, kennst Du die eigentlichen Gedanken und wahren Prioritäten Deiner Kunden gar nicht so genau. Zu unterstellen, dass Deine Kunden nicht so viel zahlen können, macht Dich auf eine gewisse Art und Weise herablassend. Und Herablassung kann niemals erfolgreich verkaufen.

Wenn Du die Gründe im Außen suchst, machst Du Dich abhängig vom Außen. Du willst wirklich fremden Menschen, der Politik, der geografischen Lage oder der Bank die Macht über Deinen Erfolg geben? Dabei hast Du Dich doch selbständig gemacht, weil Du die Macht selbst in Dir tragen und unabhängig sein wolltest.

Im Inneren zu finden  macht Dich unabhängig

Stell Dir einmal vor, wir arbeiten miteinander. Ich coache Dich, damit Du souveräne Kundengespräche führen kannst. Jetzt kommt der Moment, in dem wir die erarbeitete Strategie für Deinen Gespräche ausprobieren werden und ich sage zu Dir: „Okay, lass uns loslegen“.

Wie fühlst Du Dich genau in diesem Moment? Völlige Leere, Panik, Herzklopfen?

An diesem Punkt schießen Dir alle Ängste und Bedenken durch den Kopf, die man in der Akquise nur haben kann:

  • Was ist, wenn ich mich bis auf die Knochen blamiere?
  • Was ist, wenn mein Gesprächspartner einfach auflegt?
  • Was ist, wenn keiner mein Angebot haben will?
  • Was ist, wenn ich ständig im Vorzimmer abgewimmelt werde?
  • Was ist, wenn man mich aufdringlich findet?
  • Was ist…, was ist…, was ist…?

Alle diese Fragen lassen sich auf einen Nenner bringen: Du hast Angst vor Ablehnung.

Die Angst ist ein gefräßiger Tiger

Ablehnung wird im Gehirn wie körperlicher Schmerz verarbeitet und Du weißt, wir wollen Schmerz immer vermeiden.

Angst vor Ablehnung ist die Furcht, mit einer schmerzhaften Situation nicht adäquat umgehen zu können.
Das kommt auch bei meinen Kundinnen und Kunden immer wieder heraus, wenn ich frage, was sie an der Telefonakquise nicht mögen. Ich höre dann viele negative Punkte, die meistens in der Aussage münden: „Das muss ich mir echt nicht antun.“ Und diese Antwort ist grundehrlich. 
Wir wollen dieses Gefühl partout nicht fühlen, weil wir nicht wissen, wie wir damit umgehen sollen.

Und genau hier liegt die Antwort auf die Frage, warum der eine in der Akquise weniger erfolgreich ist als der andere – bei gleichen oder ähnlichen Voraussetzungen. Es ist die Fähigkeit oder Unfähigkeit, mit Ablehnung adäquat umgehen zu können.

Angst vor Ablehnung ist die Furcht vor dem sogenannten „worst-case“.
Um Dich vor Schmerz zu schützen, malst Du Dir die übelsten Szenarien aus und weil Du nicht weißt, wie Du da herauskommen sollst, ohne Dein Gesicht zu verlieren, vermeidest Du die Situation am liebsten.

Aber Du weißt auch, dass Du die Situation nicht immer vermeiden kannst. Wenn Du Unternehmen als Kunden gewinnen willst, musst Du irgendwie ran an den Speck. Da geht kein Weg dran vorbei.
Mit Deiner Angst vor Ablehnung und gewappnet mit Deinen Worst-case-Szenarien kommunizierst Du mit einem hasenfüßigem Blick in Fluchtrichtung.

Und… Na, Du hast es ja schon vorher gewusst – Das mit der Telefonakquise, den Facebook-Anzeigen oder dem Online-Marketing klappt einfach nicht. 😉
Deine übelste Prophezeiung wird wahr.

Wir nehmen Ablehnung einfach zu schnell persönlich. Deshalb fällt gerade Solo-Unternehmern gerade die direkte, persönliche Akquise am Telefon oder auf Messen und Veranstaltungen oft so schwer, weil sie selbst das Angebot sind. Wer das ablehnt, lehnt die Person ab, so die vorschnelle Schlussfolgerung. Aber das stimmt nicht.

Wie Du Deiner Angst ins Auge schaust…
und das zahme Kätzchen darin findest

Im Grunde Deines Herzens weißt Du es schon: es kann Dir gar nichts passieren in der Akquise.Du kannst nichts verlieren, was Du nicht hast.

Alle furchtbaren Szenarien treten niemals ein. Alle anderen Hindernisse lassen sich mit guter Vorbereitung gut auffangen und wandeln, indem Du Dir zum Beispiel ein ganz klares Bild von Deinem Wunschkunden machst und Dich auf alle möglichen Einwände vorbereitest. Mehr Infos zum  Workbook „Gib Deinen Wunschkunden ein Gesicht“ findest Du hier: 

Erstelle Dein Wunschkundenprofil

Wir sind alle keine 17 mehr. Wir haben alle schon eine gehörige Portion Lebenserfahrung in uns. Die lehrt uns, dass zu Schatten immer Licht gehört und dass man aus dem Schatten heraus immer die Sonne sehen kann, wenn man nur die Augen aufmacht.

Es wird in der Kundengewinnung keine Situation geben, aus der Du nicht herauskommst.
Du wirst Dein Gesicht nicht verlieren.
Du wirst keine verbrannte Erde hinterlassen.

Angst vor Ablehnung hat meiner Erfahrung nach immer damit zu tun, dass Du Dir selbst nicht genügend Vertrauen schenkst, mit einer schwierigen Situation angemessen umgehen zu können.

Angemessen heißt, eine Situation nüchtern analysieren und bewerten zu können und daraus Lernschritte abzuleiten, um es beim nächsten Mal besser zu machen.
Ich wette, Du hast in Deinem Leben schon ganz andere schmerzvolle Situationen gemeistert, die wesentlich gravierender waren, als die Ablehnung einer Person, die Dich gar nicht kennt.

Die Angst vor Ablehnung oder Blamage ist die Befürchtung, etwas nicht gut genug zu können, nicht kompetent genug zu sein. Diese Ängste haben in erster Linie mit Dir zu tun und nicht mit Deinem Gesprächspartner. Finde den Ursprung und löse diese Glaubenssätze auf.

Du darfst und musst Dir vertrauen, dass Du mit solchen Situationen umgehen kannst und dass Du eine gute Lösung für Dich finden wirst. Das heißt auch, dass Du in der Akquise Fehler machen wirst, um daraus zu lernen. Es muss sogar so sein. Du darfst spielerisch wie ein Kind an die Akquise herangehen, denn Du kannst gar nichts verlieren.

Oder konntest Du immer schon perfekt Fahrradfahren oder die schönsten Holztierchen schnitzen, ohne jemals Blessuren davon zu tragen? Hast Du nicht schon immer in Deinem Leben üben müssen, um etwas zu erlernen?

Ich habe eine zeitlang Vertriebsleute begleitet, die in Arztpraxen akquiriert haben. Eine besonders unangenehme Situation (und deren überraschende Wendung) möchte ich Dir hier noch erzählen.

Wir saßen im Sprechzimmer und mein Coachee hatte vor Angst einen echten Filmriss und stotterte mühsam ein auswendig gelerntes Sätzchen heraus. Darauf die Ärztin milde lächelnd: „Das hamse aber schön jelernt, junger Mann.“

Wir waren dann recht schnell wieder draußen und er schwor mir, niemals in seinem ganzen Leben wieder einen Fuß in diese Praxis zu setzen.

„Doch – wir machen das Gleiche noch einmal in 4 Wochen.“, sagte ich ihm augenzwinkernd.

Klingt gemein, war aber heilsam, denn dieses erste Gespräch war zwar furchtbar peinlich für den frischen Vertriebler, aber für die Ärztin war es völlig bedeutungslos. Sie hatte uns sofort wieder vergessen.

Und als wir wiederkamen, erkannte sie uns blass, konnte uns aber nicht einsortieren. Mein Begleiter hatte mittlerweile ein paar positive Erfahrungen gemacht, war souveräner und geübter und konnte diese Ärztin sogar als Partner gewinnen.

Und was heißt das jetzt für Deine Akquisepraxis?

Die schlimmsten Szenarien treten niemals ein, halten Dich aber davon ab, positive Erfahrungen zu machen. Du hast genügend Wissen und Erfahrung in Dir, um mit unangenehmen Situationen umgehen zu können. Also: Ran an den Speck!

Alles anders im digitalen Marketing?

Wenn Du glaubst, dass Du im digitalen- oder Online-Marketing vor diesen Ängsten gefeit bist – weit gefehlt. Innere Widerstände drücken sich genauso in Deinen Bildern und Texten aus.

Hier sehen die Ängste vielleicht ein wenig anders aus:

  • Was ist, wenn sich ganz viele Leute aus meiner E-Mail-Liste austragen?
  • Was ist, wenn jemand meine Mail als Spam markiert und eine Spambeschwerde einreicht?
  • Was ist, wenn meine Facebook-Posts gemeine Kommentare bekommen?
  • Was ist, wenn ich viel Budget ausgebe und es kommt nichts bei rum?
  • Was tue ich nur, wenn auch Online-Marketing mir keine neuen Kunden bringt?


Wenn Du eine erfahrene Sparringspartnerin brauchst, die mit Dir die passende Strategie entwickelt und umsetzt, vereinbare hier Dein erstes Gespräch zur klaren Standortbestimmung mit mir.

Gewinne ab sofort nur noch Kunden,
die Dein Bestes zu schätzen wissen!

In einem ersten kostenfreien Gespräch machen wir eine genaue Standortbestimmung in Sachen Akquise und Du erfährst, was Du noch brauchst, um Deine Wunschkunden mit Leichtigkeit zu gewinnen. Das ist meine Passion.
Wenn Du an einer Zusammenarbeit mit mir interessiert bist, klicke auf den Button und vereinbare Deinen Termin.