Woran liegt es, dass bei annähernd gleicher Erfahrung, gleichem Akquise-Know-how oder gleicher Angebotsqualität der Akquiseerfolg einzelner Personen so unterschiedlich sein kann?
Ich höre bei vielen Selbständigen Sätze wie: „Meine Kunden können halt nicht so viel zahlen.“ oder “ Bei der wirtschaftlichen Lage ist einfach nicht viel zu holen.“, „Der Markt ist völlig übersättigt.“.
Interessant ist doch bei diesen Aussagen, dass die Gründe für mangelnden Akquise-Erfolg im Außen gesucht und dort auch sehr schnell gefunden werden.
Doch da liegen sie nicht. Sie liegen tief in einem selbst und in diesem Beitrag bekommen Sie Gelegenheit, sie ans Tageslicht zu bringen. Warum
Warum es keinen Sinn macht, die Gründe im Außen zu suchen
Erst einmal klingt es nach einer plausiblen, schnellen Lösung, wenn man die Qualität der Kontakte verantwortlich macht oder der Zielgruppe unterstellt, nicht genügend Geld zur Verfügung zu haben. Im übrigen ist das eine große Respektlosigkeit potenziellen Kunden gegenüber: Erstens hat man keinen Einblick in die finanziellen Verhältnisse und zweitens, kennt man die eigentlichen Gedanken und wahren Prioritäten der Kunden gar nicht so genau. Zu unterstellen, dass Kunden nicht so viel zahlen können, macht auf eine gewisse Art und Weise herablassend. Und Herablassung kann niemals erfolgreich verkaufen. Machen Sie sich lieber die Mühe, die Wünsche und Schmerzpunkte Ihrer Idealkunden klarer anzusprechen und Ihre Lösung zu formulieren.
Wer die Gründe im Außen sucht, macht sich abhängig. Wer will denn ernsthaft fremden Menschen, der Politik, der geografischen Lage oder der Bank die Macht über den eigenen Erfolg geben? Jeder von uns hat sich doch selbständig gemacht, weil sie oder er die Macht selbst in sich tragen und unabhängig sein will.
Im Inneren zu schauen macht unabhängig
Stellen Sie sich vor, wir arbeiten miteinander. Wir haben den Akquiseprozess aufgesetzt und jetzt kommt der Moment, in dem wir loslegen. Jetzt geht´s los. Sie machen sich sichtbar.
Wie fühlt sich das an in diesem Moment? Ein Anflug von Herzklopfen? An diesem Punkt schießen meinen Kunden (besonders denen, die erst mit der Akquise starten) alle Ängste und Bedenken durch den Kopf, die man in der Akquise nur haben kann. Die erfahreneren wissen, dass Sie trotz ihrer als Unlust getarnten Bedenken abgewiesen zu werden den nächsten Schritt tun.
- Was ist, wenn mein Gesprächspartner einfach auflegt oder wenn mein Brief im Papierkorb landet?
- Was ist, wenn keiner mein Angebot haben will und ich keine Kunden gewinne?
- Was ist, wenn ich ständig abgewimmelt werde?
- Was ist, wenn ich zu teuer bin?
- Was ist…, was ist…, was ist…?
Das „Was ist, wenn…“ ist ein gefräßiger Tiger
Alle diese Fragen lassen sich auf einen Nenner bringen: Sie haben Angst vor Ablehnung. Diese Angst kommt nicht immer vordergründig daher, sonders ganz leise. Sie prokrastinieren, Sie suchen Verantwortliche, Sie lenken sich ab, Sie überarbeiten noch einmal alles, um es ganz perfekt zu machen. All das bedeutet, Sie akquirieren nicht konstant.
An welchen Signalen erkennen Sie, dass Sie der Akquise ausweichen?
Wenn ich Kunden frage, was sie an der Akquise nicht mögen, listen sie viele negative Punkte auf, die meistens in der Aussage münden: „Das muss ich mir echt nicht antun.“ Und diese Antwort ist grundehrlich, wenn wir uns vergegenwärtigen, dass Ablehnung im Gehirn wie Schmerz verarbeitet wird.
Und genau hier liegt die Antwort auf die Frage, warum der eine in der Akquise weniger erfolgreich ist als der andere – bei gleichen oder ähnlichen Voraussetzungen:
Es ist die Fähigkeit mit Ablehnung adäquat umgehen zu können und trotzdem weiterzumachen.
Es ist auch die Fähigkeit, das ängstliche Geschwätz im Kopf runterzudrehen und die eigenen Ziele in den Vordergrund zu rücken und es dann einfach zu tun.
Den Tiger zähmen
Alle Worst-Case-Szenarien in der Akquise treten niemals ein. Hindernisse lassen sich mit guter Vorbereitung gut auffangen und wandeln, indem Sie sich ein ganz klares Bild von Ihrem Wunschkunden machen und sich auf alle möglichen Einwände und Fragen vorbereiten. Im Grunde sind es nicht mehr als zehn oder zwölf unterschiedliche Einwände, die immer wieder auftauchen.
Ich bin ganz sicher – Sie werden in der Akquise Fehler machen, um daraus zu lernen. Das geht mir heute nach mehr als 25 Jahren Akquise immer noch so. Es muss sogar so sein. Sie dürfen spielerisch wie ein Kind an die Akquise herangehen, denn es gibt nur etwas zu gewinnen.
Sicherlich haben Sie bemerkt, mit welcher Macht Ihre negativen Gedanken Sie davon abhalten können, spielerisch und frei in die Akquise zu gehen. Das funktioniert übrigens auch ganz hervorragend umgekehrt. Warum also nicht dieses große Kraft nutzen?
Tipp: Stellen Sie sich mit allen Sinnen vor, wie Sie leicht und frei Ihre Kontakte knüpfen. Visualisieren Sie die Szene, wenn Ihr Idealkunde Ihnen den Auftrag erteilt, fühlen Sie die Freude über den neuen Auftrag, geben Sie sich vor ihrem inneren Auge ein High five und legen Sie dann mit dieser kraftvollen Energie einfach los.
Warum es sich unnötig schwer machen in der B2B-Akquise?
Dass Telefonakquise nicht jedermanns Liebling ist, liegt auf der Hand. Sie ist sehr zeitintensiv und außerdem muss man ganz gut einstecken können.
Warum also nicht den Akquiseprozess ganz souverän und entspannt mit einem Akquisebrief starten?