Mein Produkt verkauft sich nicht!  Das heißt, ich muss mein Produkt besser machen.

Hast Du diesen Satz schon mal gehört oder ihn sogar selbst gedacht? Dann will ich Dir heute verraten, was wirklich dahinter steckt.

Wenn sich ein Produkt gar nicht oder nur schlecht verkauft, machen viele Anbieter immer wieder den gleichen Fehler: Sie nehmen das Angebot wieder von ihrer Webseite und überarbeiten es erst einmal kräftig, packen noch mehr pdf´s dazu, noch ein weiteres Erklärvideo und noch mehr Infos und Links und noch mehr Service.
Oder ganz fatal: sie gehen mit dem Preis runter, weil es ja „ganz offensichtlich zu teuer ist“ und lassen sich damit in der Billigspirale nach unten ziehen.

Das Produkt besser machen – mit dem Preis runter gehen – all das wird niemals automatisch Deine Verkaufszahlen erhöhen.
Tatsache ist: Wenn Du Dein Produkt nicht verkaufst, dann liegt es garantiert NICHT an Deinem Produkt. Eigentlich ist es ja logisch: Solange niemand gekauft hat (oder nur sehr wenige) kann auch kaum einer die Qualität beurteilen. Es gibt also überhaupt keinen Grund, Deinem inneren Zweifler zuzuhören, der Dir weismachen will, Deine Arbeit sei nicht gut genug. Bring ihn zum Schweigen.

Erst wenn Du Deine Angebote mehrfach verkauft hast und dafür berechtigte Kritik eingesteckt hast oder Kunden unzufrieden waren, ist es nötig, Dein Produkt zu verbessern. Natürlich kann man jedes Produkt immer noch besser machen, aber davon spreche ich nicht.

Bevor Du über eine Verbesserung, Erweiterung und einen Relaunch nachdenkst, wirst Du es erst einmal verkaufen müssen.
Womit wir mitten im Thema sind:

Wenn Du nicht genügend Umsätze machst, liegt es an Deiner Verkaufstechnik und an Deinem Marketing.
Gutes Marketing und gute Verkaufstexte sorgen dafür, dass die Leute, dein Angebot unschlagbar finden, es muss sie magnetisch anziehen und die Lösung für ein lästiges Problem sein. Ich habe Dir hier einige Punkte zusammengestellt, die Dir dabei helfen, Deine Angebote extrem anziehend für Deine Kunden zu machen.

Kommuniziere strukturiert

Nutze für jedes deiner Angebote eine eigene Landingpage, damit sich dein Interessent voll und ganz auf dieses eine Angebot konzentrieren kann und nicht fortgezogen wird. Je klarer Du Deine Angebote strukturierst, desto wohler fühlt sich Dein Besucher auf Deiner Seite. Das vermittelt Fokus und Kompetenz.
Dazu gehört natürlich auch, dass Du in Deinen Texten vermeidest, die gleichen Dinge zweimal zu erzählen – übrigens ein ganz wichtiger Punkt in Akquisegesprächen. Wenn Du anfängst mit „Wie ich schon sagte…“, spürt Dein Gesprächspartner, dass Du Dein Pulver verschossen und keine Argumente mehr zu bieten hast.

Biete die einzig wahre Lösung für das Problem

Vermittle deinem Leser, dass Du die einzig wahre Lösung hast für sein Problem und dass diese Lösung hier und jetzt zu haben ist.
Das geht am besten, indem Du Dich von Deinen Mitbewerbern spürbar absetzt. Natürlich ohne sie zu diskreditieren, denn das wäre unfair. Außerdem hast Du das gar nicht nötig. Schließlich sind genug Kunden für uns alle da. Trotzdem musst Du aus der Masse herausstechen, damit Dein Kunde das Gefühl bekommt, bei Dir der Lösung ganz nah zu sein. Das kann in deinen Texten, Webinaren oder in Deinen Sales-Videos folgendermaßen aussehen:

„Es gibt viele Angebote im Web oder am Markt, die Dir sagen, dass Du dies und das tun musst, um jenes zu erreichen. Bei all diesen Angeboten musst Du aber auch dies und das in Kauf nehmen, was vielen Kunden die zu mir gekommen sind zu lästig war oder was im typischen Alltag nicht gelingen wollte.
Ich zeige Dir einen Weg, mit dem Du komfortabel, ohne Stress oder Einschränkungen und mit Leichtigkeit dein Ziel erreichen wirst, weil ich für Dich diese tollen Sachen entwickelt habe…“
So funktioniert besser sein ohne andere schlecht zu machen.

So viel für das bisschen Geld?

Wenn Du Einstiegsangebote machst, um Neukunden zu gewinnen, leg ruhig ordentlich was drauf.
Das können eBooks sein, Checklisten, kleine Whitepapers oder ähnliches. Dein Interessent muss überwältigt sein von der Fülle Deines Angebots und denken: “Das kriege ich in dieser Form nie wieder. Das muss ich jetzt einfach mitnehmen.“

Vielleicht hast Du Werbung geschaltet und für diesen Klick auf Deine Webseite bezahlt. Oder Du hast einen Brief geschrieben und in gutes Papier und Porto investiert. Dann möchtest Du natürlich auch Erfolge sehen. Es ist also auch wichtig, dass so viele Leute wie möglich zu Kunden werden. Außerdem möchtest Du so viele Menschen wie möglich in Deine E-Mail-Liste aufnehmen, damit Du ihnen später immer wieder interessante Angebote machen kannst. Du kennst das ja: „Das Geld liegt in der Liste!“

Wenn ein Kunde einmal gekauft hat und zufrieden war mit dem Zahlungsverlauf, dem Produkt und Deinem Support, ist die Chance hoch, dass er Deine Folgeangebote auch annehmen wird, denn Du hast bewiesen, dass Du das Vertrauen verdienst. Auch wenn Du Inhouse-Trainings und Präsenz-Workshops verkaufst, so wie ich, ist es übrigens genauso sinnvoll, Upsells im Blick zu haben, die sich zu Leistungspaketen verbinden lassen.

Auch wenn Dein Einstiegsangebot ein sehr großzügiges ist, bei dem Du erst einmal keinen finanziellen Profit machst, hast Du im Hinterkopf, dass Du im Laufe der Kundenbeziehung noch genügend Umsatz machen kannst. Das heißt aber, dass Du Dir schon heute darüber klar sein musst, was Du wann verkaufen wirst. Plane das im Vornherein.

Du siehst, Du musst gar nicht mit dem Preis heruntergehen, um Dein Angebot günstig wirken zu lassen.Wenn Du etwas dazu gibst, erhöht sich der Wert und der Preis wiegt geringer.  Ein Lockvögelchen anzubieten heißt nicht, dass Du jetzt zum Billigheimer wirst. Im kommenden Absatz sage ich Dir, wie Du das vermeidest, wenn Du Dich entscheidest Rabatte zu geben.

Bis hierhin und nicht weiter

Wenn Du Veranstaltungen ankündigst, Vorträge, Webinare oder Deine Produkte vermarktest, mache ein besonderes Angebot für das Hier und Jetzt. Gib einen Rabatt-Gutscheincode heraus, der zu einem bestimmten Zeitpunkt verfällt oder begrenze das Angebot grundsätzlich zeitlich. Du siehst das bei allen erfolgreichen Marketern. Mache es einfach genauso, denn es funktioniert.

Hier aber bitte keine Fake-Angebote machen. Wenn Du sagst, dass Dein Angebot am soundsovielten endet, darf es danach auch nicht mehr verfügbar sein. Du machst Dich sonst unglaubwürdig. Nach Ablauf dieser Frist werden deine Interessenten wieder auf die Standard-Angebotsseite geleitet und dort gibt es dann keinen Rabatt mehr und die tollen Zusatzgeschenke natürlich auch nicht. Du kannst schon in Deinem Super-Angebot auf die Seite Deines Standard-Angebots verweisen und damit den Beweis führen. Damit verdeutlichst Du noch einmal Deine Aussage: „Nimm es jetzt, so toll wird das Angebot nicht wieder!“

No risk is fun

Gerade bei Online-Produkten will dein Kunde sicher sein, dass er kein Risiko eingeht. Gib ihm deshalb besonders bei höherpreisigen Produkten immer eine 30 Tage Rückgabegarantie. Höherpreisig ist natürlich immer Ansichtssache. Überlege einfach mal, ab wann es Dich ärgern würde, wenn Du Dein Geld nicht zurück bekämest. Bei dieser Schmerzgrenze setzt Du an. Du kannst aber auch bei jedem Produkt eine Garantie anbieten. Das ist überhaupt kein Schaden.

Ich kenne auch Online-Marketer, die 60 Tage Geld-zurück-Garantieren gewähren. Der Vorteil der 30- oder 60-Tage-Garantie: Du signalisierst, dass Du von Deinem Produkt absolut überzeugt bist und schenkst deinem Kunden Vertrauen.
Und was passiert? Je großzügiger Du bist, desto mehr Vertrauen hat der Kunde in Dich. Jeder, der nicht gerade völlig unzufrieden ist, wird Anstand zeigen und ehrlich zu Dir sein. Die wenigsten nutzen Dein Produkt erfolgreich und zufrieden und geben es dann wieder zurück. Und die paar, die das tun, kannst Du verkraften, weil Du durch eine großzügige Garantie sowieso mehr Umsätze machen wirst.

Mit langen Geld-zurück-Garantien kaufen Deine Interessenten schneller und fühlen sich sicherer. Auch die Zweifler und Skeptiker probieren es eher mal aus, weil sie kein Risiko eingehen. Mit diesem Vertrauensvorschuss werden sich Deine Kunden bei Schwierigkeiten an Dich wenden und Deinen Support in Anspruch nehmen, aber nicht sofort ihr Geld zurück verlangen. In diesem Fall darfst Du Dich auch freuen, denn dann bekommst Du auch noch wertvolles Feedback dazu.

Wenn Du viele Verbesserungsvorschläge von Deinen Kunden bekommen hast, kannst Du über einen Relaunch Deines Produkts nachdenken. Aber bitte niemals bevor Du es überhaupt in größerer Anzahl vermarktet hast. Wenn Du Dir Unterstützung wünschst bei der Umsetzung dieser Tipps, lass uns ein erstes Gespräch führen. Vereinbare einfach hier Deinen Wunschtermin.