Ein Traum, den Du Dir im B2B abschminken kannst – oder warum es ohne Vertrieb nicht läuft

Diesen Beitrag habe ich überarbeitet und aktualisiert. Er ist erstmals 2018 erschienen. Ein Evergreen – sozusagen

„10.000 € im Monat online zu verdienen ist überhaupt kein Problem.“

Sie schießen immer noch wie Pilze aus dem Boden: Die Online-Experten mit ihren Kursen, die genau wissen, wie unser Business ganz leicht und schnell mithilfe von Online-Marketing durch die Decke gehen kann.

Du brauchst eine coole Nische, einen Funnel (ist ganz leicht zu machen). Du brauchst ein Onlineprodukt, um passives Einkommen aufzubauen (das geht in Nullkommanix). Alles läuft dann automatisch und das Geld kommt von allein. Jeden Morgen, wenn Du zu Beginn Deines dreieinhalbstündigen Arbeitstages in Deinen Bezahl-Account schaust, huscht Dir ein zufriedenes Lächeln übers Gesicht. Seit gestern schon wieder 1776,16 € mehr Umsatz. Du musst nie wieder Telefonakquise machen, Briefe und individuelle Angebote schreiben oder nachfassen.

Ist das wirklich so?

Du brauchst nur eine clevere Online-Marketing-Strategie, um Dein B2B-Business erfolgreich zu machen?

Wenn Deine Kunden Personen oder Konsumenten sind, die selbst online auf Facebook oder in anderen Netzwerken unterwegs sind, hast Du sehr gute Chancen, sie online zu erreichen und Deine Produkte zu vermarkten. Keine Frage.

Auf die Schnelle geht das garantiert nicht! Und ob 10.000 € das Maß aller Dinge sind?  Heute erreicht mich eine Einladung zu einem Webinar, in dem ich endlich erfahren werde, wie man 100.000 € im Monat ( Ja, einhundert) nur über Facebook-Anzeigen schaffen kann. Mit dem entsprechenden „Kleingeld“ und dem entsprechenden KnowHow, sollte das machbar sein.
Aber haben wir das?

Lass uns die Realität ansehen:  Deine Kunden sind Entscheider in Unternehmen. Und viele stehen gerade sehr unter Druck.

Geschäftsführer, Inhaber und Bereichsleiter sind während ihrer Arbeitszeit nicht auf Facebook unterwegs und die Mitarbeiter, die das in ihrer Freizeit tun, weil sie das am Arbeitsplatz gar nicht dürfen, haben wahrscheinlich nicht über eine Zusammenarbeit mit Dir zu entscheiden. Geschäftsführer erreichst du am besten direkt – am Telefon oder per Akquisebrief.
Sie wünschen sich Lösungen für ihre Probleme, die genau auf ihr Unternehmen abgestimmt sind.

Mach Deine Träume wahr – mit solider Arbeit

Du wirst im B2B nicht umhin kommen, neben gutem Marketing auch ganz solide Vertriebsarbeit zu machen. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht – und das bleibt auch weiterhin so. Meines Erachtens gibt es auch überhaupt keinen Vorteil, auf die persönlichen Kontakte verzichten zu wollen. Sehr erfolgreiche Experten und Dienstleister machen Vertrieb. Sie machen Kaltakquise am Telefon, sie schreiben Akquisebriefe, führen persönliche Gespräche mit Entscheidern und führen ihre Gesprächspartner persönlich zu einer Entscheidung.
Die erfolgreichen Online-Marketer, die hochpreisige Coachings und Kurse für 5.000€ und mehr verkaufen setzen im übrigen auch auf das persönliche Gespräch. Sie gewinnen die Leads online und bearbeiten sie 1:1 weiter.

Du verhandelst mit Menschen, weil Du mit Menschen arbeiten möchtest! 

Dass Dir dabei ein gut gemachter Funnel die Vertriebsarbeit massiv erleichtert und dass Onlineprodukte Dein Angebot ergänzen, steht außer Frage. Dass eine sinnvolle(!) Automatisierung für Einzelunternehmer und überhaupt für Unternehmen klug ist, liegt auf der Hand. Es ist Unterstützung, nicht Ersatz.

All das einzurichten ist ein sehr großer Aufwand, den Du nicht in drei Tagen stemmen kannst – auch wenn die besagten Online-Marketer das manchmal versprechen. Die machen das jeden Tag und müssen nicht erst ihre Online-Strategie entwickeln- das haben sie längst getan. Wenn man etwas jeden Tag tut und sich stetig verbessert, wird man unweigerlich ein Meister werden. Aber Dienstleister und Berater oder Therapeuten und Künstler sind keine Marketing-Gurus und müssen trotzdem eine gut und leicht funktionierende Strategie zur Kundengewinnung haben.

Deshalb sind diese Angebote so bestechend – weil sie so leicht klingen.

Warum glauben wir, es gäbe tatsächlich eine Abkürzung?

Das Problem ganz vieler Solo-Selbständiger ist, dass sie Vertrieb nicht mögen. Es gelingt ihnen nicht, eine kontinuierliche Vertriebsarbeit in ihren Alltag zu integrieren.

Dass man Vertrieb machen muss, drängt sich immer dann in den Vordergrund, wenn die Aufträge schon ausbleiben. Einfach zu spät. Natürlich sind Akquise und Vertrieb in diesem Moment zeitraubend und unangenehm.

Wenn Du bedürftig bist, machst Du schneller Zugeständnisse, die Du sonst nicht machen würdest. Du bist stressanfälliger, wenn der Prozess ins Stocken gerät. Du wirst ungeduldig und ängstlich und das riechen Deine Kunden gegen den Wind. Absagen werfen Dich schneller und heftiger aus der Bahn. Du fühlst Angst vor Ablehnung. Vielleicht hast Du auch ein inneres Thema mit Geld oder Erfolg auf das Du näher schauen darfst. Dieser Mix aus unangenehmen Gefühlen baut Deine Blockaden weiter auf und verhindert, dass Du Freude und Zuversicht in das Thema Vertrieb hineinbringst. Lass uns das ändern.

Hol Marketing und Vertriebsarbeit aus ihrem Schattendasein

Stell Dir vor, Du hättest endlich eine Marketing- und Vertriebsstrategie und ein klares Konzept an der Hand, das zu Deiner Persönlichkeit und Deinem Business passt und das sich außerdem in Deinen Alltag einfügt.
Wie leicht fühlt sich das an für Dich?

Auch das geht nicht ohne Einsatz und Disziplin, aber davon hast Du ja sowieso mit großen Löffeln gegessen, denn sonst wärst Du nicht selbständig. ;-)

Lass uns mal genauer hinschauen:

Weißt Du genau, wer Dein Lieblingskunde sein soll und warum?

Hast Du die Reise vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung geplant und visualisiert?

Hast Du daraus ein Akquisesystem entwickelt, das alle Deine Kontakte durchlaufen?

Bist Du konsequent und akquirierst Du wirklich regelmäßig? (Und damit meine ich nicht alle 6 Monate einmal)

Bleibst Du mit einer Selbstverständlichkeit an Deinen interessierten Gesprächspartnern dran (da ist er wieder, der teilautomatisierte Vertriebsprozess), auch wenn sich der Weg bis zu einer Entscheidung in die Länge zieht?

Kommunizierst Du den Wert Deines Angebots so deutlich, dass Deine Tante Grethe es auch verstehen würde?

Kennst Du den angemessenen Preis für diesen Wert und verlangst Du ihn auch?

Macht es Dir Freude, Deine Leistungen zu vermarkten?

Wenn Du jetzt ein paar Mal unsicher warst oder gezuckt hast, lies weiter.

Warum Du ein Akquise- und Vertriebssystem brauchst, das auf Dich zugeschnitten ist

Ganz einfach: Weil Du es sonst nicht anwendest und Du immer wieder Gründe findest, Dich wie ein Krebs zur Seite wegzuschleichen.

Ich habe in den letzten Jahren ein System geschaffen, mit dem Du Deine Akquise von stressig auf gelassen umschalten kannst. Natürlich läuft Akquise nicht immer aalglatt – nicht jeder kann, muss, darf und will Dein Kunde sein. Auch ich habe mal eine Hänger oder keine Lust und ich gewinne auch nicht jeden Kunden, den ich gerne hätte.

Weil aber die Vorgehensweise ein System der kleinen Schritte ist und ich Standards entwickelt habe, fällt es mir leicht, konsequent dranzubleiben. Ich habe immer ein paar Eisen im Feuer. Das macht mich gelassener, vor allem, wenn es mal Rückschläge gibt.

Als Selbständiger oder Freiberuflerin ist dein Geschäft so individuell wie Du selbst. Du bist Dein Business.
Wer könnte besser darüber sprechen als Du? Also es bleibt dabei. Akquise ist Chefsache bei Klein- und Einzelunternehmen und Freiberuflern.

Ich möchte, dass es Dir leicht fällt, neue Kunden zu gewinnen. Deshalb gebe ich mein erprobtes und erfolgreiches Akquise- und Vertriebsystem an Dich weiter.

Es ist eine funktionierende Systematik aus logisch aufeinander aufbauenden Schritten – es ist wie ein Blanko-Puzzle, das wir zusammensetzen und mit Deinen Farben anmalen. Ich habe viele Wege der B2B Akquise ausprobiert und begleite Vertriebsteams in mittelständischen Unternehmen sowie Einzelunternehmer seit 2001.

Für mich sind mittlerweile Akquisebriefe zur Kontaktaufnahme mit Entscheider:innen in Unternehmen der komfortabelste und entspannteste Weg. In vielen Fällen nehme ich auch einfach das Telefon in die Hand. Aber ganz gleich wie der erste Kontakt stattfindet – entscheidend ist neben einer guten Vorarbeit das, was dann folgt und vor allem in welcher Kontinuität.
Hier kenne ich die typischen Fallstricke nur zur Genüge – aus eigener Erfahrung und natürlich von meinen Kunden.