Selbständige Berater*innen  und Dienstleister*innen, die vor allem „offline“ unterwegs sind, haben gerade nur noch wenige oder keine Aufträge mehr. Im besten Fall werden Termine verschoben, meistens jedoch einfach storniert. Bei allem Durcheinander im Moment möchte ich dir eine Hoffnung geben: JETZT ist Zeit für AKQUISE!

Ich möchte dir hier ein paar Tipps geben, wie Akquise aus dem häuslichen Exil heraus sehr gut funktionieren kann und wie du den Verkaufsprozess in Gang setzt, ohne einen Fuß vor die Tür zu setzen oder gestresste Geschäftsführer mit Kaltakquise nerven zu müssen. Diesen Kundengewinnungsprozess habe ich nicht erst jetzt in der Zeit der Coronakrise aufgestellt – er begleitet mich seit über 10 Jahren und ich habe ihn seither immer weiter optimiert. Angefangen hat alles, als meine Kinder auf die Welt kamen und ich keine festen Zeiten für Akquise mehr hatte und keine Lust, unnötige Kilometer auf der Autobahn zu verbringen.

Du brauchst dazu keine Online-Marketing-Maschine aufzubauen, denn das kostet gerade zu viel Zeit, wenn du bei Null anfangen musst.

Hier mein 9-Punkte Plan, den Du mit „Bordmitteln“ – und gern auch mit meiner Unterstützung – gut stemmen kannst.

1. Streiche Kaltakquise am Telefon

Sie benötigt viel Zeit und kommt gerade jetzt in Krisenzeiten nicht wirklich gut an. Ideal ist es gerade, wenn du zeitlich flexibel sein kannst und deine Zielperson ebenso. Aus diesem Grund empfehle ich dir diese wertschätzende und respektvolle Variante des Erstkontakts:

2. Schreibe einen richtig griffigen Akquisebrief

Post kommt an und wird auch bearbeitet. Griffig wird der Brief, wenn du dich einerseits um eine Zusammenarbeit bewirbst und gleichzeitig dein Angebot in den Vordergrund stellst. Geh einfühlsam auf die aktuelle Situation ein und bitte –  schüre niemals Angst. Das ist gerade völlig fehl am Platz. Verbreite Zuversicht und Hoffnung, baue Vertrauen auf! 

3. Fasse nach

Fasse jeden Brief nach und vereinbare ein erstes Kennenlerngespräch per zoom oder skype.

4. Erstelle eine kleine Präsentation

Wirklich nur eine ganz kleine Präsentation – damit du dein Angebot bildlich umreißen kannst. Gib deinem Gesprächspartner Raum von sich zu sprechen und deine gut vorbereiteten Fragen zu beantworten. Das soll kein Webinar werden, sondern ein persönliches Gespräch – mit dem Unterschied, dass jeder seine eigenen Kekse isst. Ziel dieses Gesprächs ist es, Interesse zu wecken und eine erste Zusage zu einem nächsten Schritt zu erhalten.

5. Baue eine kleine Entscheidungsstufe ein

Wichtig ist, dass du möglichst schnell zu einer ersten Zusage kommst, ohne deine vier Wände verlassen zu müssen. Wenn du sonst große Beratungs- oder Dienstleistungsprojekte verkaufst, erreichst du das, indem du eine kleine Stufe einbaust, die dein Gesprächspartner jetzt – online – und in der Krise – mit einer gewissen Leichtigkeit nehmen kann. Das kann ein Strategiegespräch sein, eine Analyse, eine erste Online-Coaching-Sitzung. Etwas, das möglichst bald umgesetzt werden kann und auf soziale Distanz stattfinden kann. Sehr wichtig ist, dass aus deinem Interessenten bald ein Kunde wird und er oder sie eine angenehme geschäftliche Erfahrung mit dir machen kann. Dann hast du den Grundstein für eine weitere Zusammenarbeit gelegt.

6. Formuliere ein Angebot

Wenn du dann ein Angebot hinterherschickst, perfekt. Du kannst das ganze Projekt anbieten und teilst es in die jetzt machbaren Entscheidungsstufen ein. Dein Angebot in kleinere Häppchen zu unterteilen hat auch einen Sicherheitsaspekt: Wir alle wissen im Moment nicht, wie es weitergehen wird. Es ist also sehr umsichtig, keine großen Projekte zu beginnen, sondern kleine Schritte zu gehen. Das bedeutet auch, dass du häppchenweise abrechnest. Das ist gut für beide Seiten.

7. Fasse wieder nach

Bleib dran und verliere nicht den Kontakt. Onlinegespräche sind gut, wirken aber nicht so intensiv wie ein echtes Treffen. Bleib in Kontakt, gib wertvolle Infos auch mal kostenlos heraus. Als Berater*in oder Dienstleister*in bist in einer unterstützenden Funktion und ich bin sicher, dass sich Großzügigkeit und ein guter Vertrauensaufbau auf Dauer bezahlt machen werden. Wenn Du gebucht wirst, scheue dich nicht eine Rechnung zu schreiben.

8. Übernimm dich nicht

Bitte vermeide unbedingt Hauruck-Aktionen, die du jetzt aus blindem Aktionismus heraus startest. Überlege gut, wie viele Briefe Du in der Woche aussenden kannst, um diesen Prozess sauber zu durchlaufen. Wenn es drei bis fünf sind, ist das okay. Hauptsache, du kommst ins Tun, damit du im Juni und Juli wieder etwas zu tun hast. Auf alle Fälle hast du den Prozess ins Laufen gebracht. 

9. Bleib guten Mutes!

Versuch in all dem Chaos auch eine Chance für dich und dein Business zu finden, an der du wachsen kannst.

 

Gern unterstütze ich dich mit meinem erprobten Akquisebrief-Paket und erarbeite mit dir einen Akquiseprozess, der zu deiner Positionierung passt und sich in dein Leben einfügt.

Ich möchte, dass Du jetzt ins Handeln kommst und deine Zukunft anpackst. Deshalb habe ich mein Akquise-Coaching-Programm komprimiert und in eine zweiteilige Power-Session umgewandelt. Ich möchte dir damit eine schnelle und sehr leicht umzusetzende Unterstützung anbieten.

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Es ist nach wie vor die beste und für beide Seiten angenehmste Variante der Akquise meiner Klienten. Ich bin sehr dankbar für die effiziente und zielführende Zusammenarbeit mit Kristine. Professionell, dem Anliegen zugewandt bei einer offenen Kommunikation und gezielter Fragestellung. Ein Knicks vor Dir und Deinem Engagement, liebe Kristine.

Sandy Faber

Coaching for Commitment