„Mehr als 80% aller Vertragsabschlüsse kommen erst dann zustande, wenn bei interessierten Personen nachfasst und persönlich Kontakt aufgenommen wird.“
Dies ist eine Grundregel im Vertrieb. Sie gilt vor allem für sehr erklärungsbedürftige und hochpreisige Dienstleistungen -also auch für Privatschulen und Internate.
Um es ganz direkt zu sagen: Es reicht nicht mehr aus, eine hochwertige Broschüre zu versenden und dann abzuwarten, ob sich die Interessent:innen aus eigenem Antrieb melden. 

Die richtige Privatschule zu finden ist herausfordernd

Familien möchten gesehen und gehört werden. Sie wünschen sich ein echtes Interesse und müssen Vertrauen aufbauen, bevor sie eine gute Entscheidung treffen können. Ihre Aufgabe ist es, diesen Weg zu ebnen. Und zwar am besten schneller als Ihre Mitbewerber.

Um sich einen Marktüberblick zu verschaffen, bestellen Interessent:innen Informationsmaterialien von unterschiedlichen Anbietern. Das bedeutet, Sie stehen immer im Wettbewerb. Ihre Broschüre liegt mit sieben anderen Broschüren auf dem Esstisch der Familie. Alle Bildungsangebote sind ansprechend dargestellt, alle haben etwas Besonderes zu bieten.

Was für Sie auf dem Spiel steht

In der Schülergewinnung geht es für Sie um den Aufbau einer intakten und vielfältigen Schulgemeinschaft und dabei auch um viel Umsatz. Wenn Sie passiv bleiben und warten, überlassen Sie Ihre gewonnenen Interessenten tatenlos Ihren Mitbewerbern und lassen Ihr Werbebudget ungenutzt verrinnen. Sie schmälern Ihre Möglichkeiten, aus vielen Kandidaten die besten auszuwählen.

Es ist wie im Sport: nicht derjenige, der die schönste Hose oder die schnellsten Schuhe anhat, gewinnt das Rennen, sondern die Person, die als erste durchs Ziel läuft. 

Ich lasse mir immer wieder von Internaten und Privatschulen Materialien zusenden. In den letzten Jahren haben sich nur zwei Schulen bei mir gemeldet und von sich aus das Gespräch mit mir gesucht. Was denken Sie, könnten die Ursachen sein für diese Zurückhaltung? Um es vorweg zu nehmen: es ist nicht Bequemlichkeit und es ist nicht Überheblichkeit.

  • Die Mitarbeiter:innen in der Schulaufnahme sind so belastet, dass sie keine Zeit finden.
    Wenn diese Prozesse noch nicht digitalisiert und automatisiert sind, ist das konsequente Nachfassen aller Kontakte eine sehr zeitintensive Handarbeit, die zudem auch noch gut dokumentiert sein will.

  • Die Mitarbeiter:innen befürchten aufdringlich oder bedürftig zu erscheinen, wenn sie von sich aus auf die Familien zugehen. Weil ihnen vertriebliches Know-how fehlt und es vielleicht auch keinen klar definierten Akquiseprozess gibt, ist das aktive Nachfassen eine sehr unangenehme Herausforderung für sie.
    Mehr über die Herausforderungen in der Schülergewinnung finden Sie in meinem Whitepaper, das Sie hier herunterladen können

 

Arbeiten Sie noch 1:1 oder schon 1:X

Wenn ich Ihre Webseite besuche und Infomaterialien bei Ihnen anfordere, was sind Ihre nächsten Schritte?
Wenn Sie hier noch jeden Kontakt 1:1 von Hand bearbeiten, lassen Sie uns gern darüber nachdenken, wie sich Teile dieses Prozesse automatisieren lassen. Excel-Listen sind einfach zu unübersichtlich und wenn sie von mehreren Personen genutzt werden, selten auf dem neuesten Stand.
Mit automatisierten Arbeitsabläufen wird nicht nur in der Schülergewinnung vieles schneller und einfacher – Sie und Ihre Kolleg:innen und Mitarbeiter:innen gewinnen grundsätzlich wertvolle Arbeits- und Lebenszeit zurück.

Praxistipps

Zeichnen Sie Ihre Kundenreise detailliert auf. Legen Sie dabei genau fest, welche Berührungspunkte Sie mit interessierten Kund:innen haben und wo diese liegen. Es ist ein wenig wie ein Straßenbahnnetz einer Stadt: Die Leute steigen an unterschiedlichen Orten ein und der Plan zeigt genau an, wie sie ihr Ziel diretissima erreichen können.

Die Entscheidung für die richtige Schule ist keine einfache- ganz gleich ob es eine allgemeinbildende oder berufsbildende Schule ist. Sie können Schüler:innen und ihre Familien dabei unterstützen, möglichst ohne Umwege eine gute Entscheidung zu treffen. Das dient dem Kunden und Ihnen natürlich auch.

Definieren Sie Standards auf dieser Reise, damit jeder im Team weiß, was zu tun ist. Arbeiten Sie mit kleinen Checklisten oder Formularen: Legen Sie verbindlich fest, was an den einzelnen Stationen der Kundenreise geschieht, damit jeder im Team die richtigen Informationen erfragt und jede anfragende Person auf gleich hohem Niveau bedient werden kann.

Und das Wichtigste: Rufen Sie innerhalb einer Woche bei Ihren Interessent:innen an oder schreiben Sie eine E-Mail, wenn Sie niemanden erreichen. Das Telefon hat Priorität, weil es Nähe schafft.
Der Inhalt ist ganz kurz: Haben Sie alles erhalten? Gefällt Ihnen unser Konzept? Dürfen wir Ihre Fragen in einem ausführlicheren Gespräch beantworten und uns kennenlernen?

Eine Systematik in der Schülergewinnung ist in jedem Fall wichtig – ganz gleich ob Sie sehr viele Anfragen erhalten oder wenige. Wie Sie die Herausforderungen in der Schülergewinnung meistern,  lesen Sie auch in meinem Whitepaper, das Sie hier erhalten können:

Wenn Sie meinen Themen folgen möchten, vernetzen Sie sich gern auf LinkedIn und Facebook mit mir.