Marketing und Akquise sind so vielfältig. Es gibt tausend Strategien, aber das Ziel ist immer das Gleiche: Du willst Kunden gewinnen. Das geht in vielen Bereichen online, was recht komfortabel ist, weil man nicht verhandeln muss. Viele Produkte oder Leistungen werden aber im direkten Kontakt verhandelt. Früher oder später wirst Du dann mit Deinen Gesprächspartnern auch über Geld reden, über den Wert Deiner Arbeit. Ihr werdet verhandeln und vielleicht versucht Dein Gegenüber auch, Dich im Preis zu drücken. Das gehört dazu.

Wie geht es Dir, wenn Du an diesen Teil der Verhandlungen denkst? 

Bist Du sicher und standfest und hast Du eine klare Vorstellung davon, was Du Dir wert bist und wie Deine Arbeit honoriert werden soll? 

Oder hast Du ein leicht flaues Gefühl in der Magengegend? Preise verhandeln ist die eine Sache – die beste Verhandlungstechnik nützt Dir aber nichts, wenn Dir im Unbewussten ständig ein Strich durch die Rechnung gemacht wird und Du nicht dahintersteigst, was da wirklich los ist.

Ich habe oft gezweifelt, ob meine Angebote gut genug sind und ob mein Preis gerechtfertigt ist. Wenn ich mit dem Verkauf eines Kurses unterhalb meiner Erwartungen blieb, habe ich ihn noch besser und noch größer gemacht. Oder ich habe in Verhandlungen manchmal Zugeständnisse gemacht, die mehr ein fauler Kompromiss waren.

Heute weiß ich, dass das völliger Unsinn war.

Wie kann man denn an der Qualität seines eigenen Produkts zweifeln, wenn sich kaum einer davon überzeugt hat und sich überhaupt noch keiner beschwert hat?

Schlechtes Marketing, fehlende Verhandlungskompetenz?

Der Grund für schlechte Verkäufe oder Misserfolge in der Akquise liegt nicht primär im Marketing, an der Produktqualität oder an der Verhandlungstechnik sondern in Deinen Glaubenssätzen versteckt: Wenn Du glaubst, Dein Produkt ist nicht gut genug oder wenn Du meinst, Du schaffst das sowieso nicht, wird auch Dein Marketing nicht sehr überzeugend sein. Du wirst dann immer mit leicht angezogener Handbremse unterwegs sein und wirst Deine Kunden nicht überzeugen können. Die Leute werden Dein Produkt nicht kaufen. Der mangelhafte Umsatz bestätigt Dir, Dein Produkt ist nicht gut genug. Und als Fazit ziehst Du Dich vielleicht gleich mit in den Keller und glaubst, Du bist nicht gut genug. Bamm! So schließt sich der Teufelskreis. Das ist wirklich Unsinn!

Oder noch ein Klassiker:

Ich habe zum Beispiel immer wieder Ziele formuliert und sie dann doch nicht zur Gänze erreicht,

  1. weil ich nicht hundertprozentig an meine Ziele geglaubt habe und dachte, das erreiche ich sowieso nicht (siehe oben „Du bist nicht gut genug“)
  2. weil ich mich nur auf den finanziellen Erfolg konzentriert habe und auf äußerliche Erfolgsinsignien und
  3. weil ich mein „Warum“ nicht lebendig vor mir sah und spüren konnte. 

Nur mit einer klaren Erfolgsvision, einem Bild oder einer Szene, die Du vor Dir siehst und die Du förmlich riechen, schmecken und fühlen kannst, wirst Du weiter an Deinen Zielen dranbleiben, wenn´s steinig wird. Wenn Du Dein „Warum“ nicht vor Augen hast, gibst Du einfach auf, weil Dir der Sinn fehlt. 

Visualisiere Deinen Wunsch- und Zielzustand

Aus diesem Grund arbeite ich mit meinen Kunden immer sehr intensiv am „Warum“ und lasse sie ihr Ziel visualisieren. Ein solches Vision Board kannst Du selbst erstellen, indem Du Deine kühnsten Wünsche in Bildern auf eine große Pappe klebst oder an eine Pinnwand heftest. Tobe Dich ruhig aus in Deiner Kreativität und sei vor allem nicht bescheiden 🙂

Dieses Board hängt immer in Sichtweite, damit Du, wenn Du haderst oder stockst, einen Blick darauf werfen kannst und wieder vor Augen hast, warum Du Deine Arbeit machst. 

Wenn Du unbewusst negative Glaubenssätze immer wieder ihr schlechtes Spiel spielen und längt hinfällige Muster wiederholen lässt, kannst Du nicht in Deine volle Kraft kommen und auch nicht den Erfolg genießen, der möglich wäre. 

Fazit:  Erst wenn Du Deine Ankunft am Ziel, Dein Leben richtig fühlen und sehen kannst und Du weißt, warum Du es tust, kannst Du mit voller Kraft in die richtige Richtung durchstarten. Dann bist Du in Verhandlungen standfest, strahlst eine innere Ruhe und Entschlossenheit aus und hast damit eine ganz natürliche Autorität. Und damit schaffst Du die Grundlage für gute Aufträge mit richtig guten Kunden.


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