Oft geht ein neues Produkt auch mit einer persönlichen Weiterentwicklung einher, wenn Du Dir ganz neue Themenbereiche erschließt oder Dein Angebot in einer neuen Form anbietest. Vielleicht bewegst Du Dich schon sehr lange in Deiner Zielgruppe und fragst Dich: Werden meine Kunden das neue Angebot überhaupt annehmen? Oder: Will ich überhaupt mit den gleichen Kunden weitermachen wie bisher? Wird meine Positionierung unscharf?

Vor den gleichen Fragen stand Brigitte Hettenkofer. Sie ist Trainerin und Coach und bietet die Themen Stressbewältigung und Burnout-Prophylaxe an sowie Kommunikations-, Konfliktbewältigungs- und Entwicklungstrainings für Führungskräfte.

In unserem Gespräch sind wir den beiden oben genannten Fragen nachgegangen:

Brigitte, in unserer Zusammenarbeit hast Du festgestellt, dass Du eigentlich erst noch einmal genauer auf Deine Zielgruppen schauen willst, bevor Du eine neue Akquisekampagne startest. Mit welchen Zielgruppen arbeitest Du hauptsächlich?


Zurzeit arbeite ich vorwiegend mit Mitarbeitern und Führungskräften im öffentlichen Dienst und in Krankenhäusern. 
Bezogen auf das Thema „Stressbewältigung“ bringe ich meinen KundInnen eine innovative und sehr nachhaltig wirkende körpergestützte Mentaltechnik bei, die Neuroimagination®. Das ist mein Herzthema, das ich gern verstärkt anbieten möchte. Das Besondere daran ist, dass zum Beispiel Pfleger und Krankenschwestern sehr bald eine Wirkung mit diesen Übungen erleben –sie erfahren, wie sie sich selbst relativ schnell in eine gute Stimmungslage versetzen können. So können sie ihr Arbeits- und Privatleben wieder selbst steuern.

Ich denke, jeder kann ermessen, wie wichtig es gerade im Umgang mit kranken und pflegebedürftigen Menschen ist, mit einer positiven Stimmung zu arbeiten. Gerade unter hoher Belastung geht das schnell verloren.

Ein weiterer Nutzen liegt darin, dass sie überhaupt erst einmal genau begreifen, was im Gehirn und im Körper unter Stress passiert. Dieses Wissen hilft vielen dabei, für sich selbst und ihre Mitmenschen mehr Verständnis zu entwickeln. Da die Stressforschung sich rasant entwickelt, lerne ich auch ständig dazu und arbeite die neuesten Ergebnisse der Stressforschung in meine Coachingsitzungen und Trainings mit ein.

Mir ist besonders wichtig, dass ich meinen Kunden etwas an die Hand geben kann, das sie selbst praktizieren können, um mit Belastungssituationen auf gesunde Weise umzugehen. So erhöht sich die innere Widerstandsfähigkeit und die Leistungsfähigkeit bleibt erhalten. Das führt zu mehr Wohlbefinden und Freude im Leben und das in allen Lebensbereichen.

Pflegepersonal – das ist doch eine sehr spannende Zielgruppe. Du hast ein Kernproblem identifiziert und bietest eine Lösung an, nämlich Hilfe zur Selbsthilfe. Was hat Dich im Kurs zu dem Gefühl gebracht, Deine Zielgruppe noch einmal zu überdenken oder Dich sogar ganz anders auszurichten?

Mein großer Wunsch ist es, vor allem die Themen zu trainieren, die mir am Herzen liegen, denn bei diesen Themen bin ich als Trainerin und Coach mit Herz und Seele bei der Arbeit und spüre sehr viel Freude dabei.

Außerdem möchte ich wieder mehr von zuhause aus arbeiten und dazu ein richtig gutes Online-Resilienz-Training anbieten. Das heißt, dass ich weniger firmeninterne Kommunikationstrainings habe und weniger reisen muss. Ich bin mir nicht sicher, ob ich das Pflegepersonal auch online erreichen kann.

Auf welche Schwierigkeiten, Herausforderungen oder Denkmuster stößt Du bei der Suche oder Wahl einer geeigneten neuen Zielgruppe?

Ein hinderliches Denkmuster von mir ist, dass ich mich mit einer neuen Zielgruppe vielleicht zu sehr einschränke, denn Stressseminare können doch alle gebrauchen. Dahinter steckt auch die Angst, ob ich mit einer geeigneten neuen Zielgruppe genügend Aufträge generieren kann. 

Meine Schwierigkeit und gleichzeitig meine Herausforderung ist, wie ich das neben meinem momentan laufenden Alltagsgeschäft hinkriege, besonders wenn ich wieder viel auf Trainingsreisen bin. 

Deine Zweifel kann ich gut nachvollziehen. Dann bleibe doch erst einmal in Gedanken bei Deinen Bestandskunden: Siehst Du einen Bedarf für die Neuroimagination® bei Deinen jetzigen Firmenkunden, bei denen Du bislang Kommunikation, Konflikte oder Führung angeboten hast?

Ja, das stimmt. Es gibt sogar ein Seminar „Stress und Kommunikation“, die beiden Themen gehören ganz eng zusammen und das wird häufig zu wenig bedacht. Das sollte ich unbedingt bedenken – danke für den Tipp.

Es kann Deine Kundenbeziehung stärken oder erfrischen, wenn Du ein neues Thema anbietest.

Der direkte Bezug zwischen Kommunikation, Stress und Konflikten ist ja gegeben. Das eröffnet Dir neue Umsatzchancen – gerade bei den Kunden, deren Potenzial schon recht ausgenutzt ist. Ich sehe in meinen Trainings oft, dass Teilnehmer glauben, Sie müssten völlig neue Kunden gewinnen, nur weil sie ein neues Thema oder Trainingsangebot haben. Wenn Du mit einem neuen Thema zu Deinen Bestandskunden gehst oder Dich innerhalb Deiner Dir vertrauten Zielgruppe bewegst, hast Du es leichter. Die Menschen kennen Dich und werden Dir gute Reaktionen, positive und kritische, zu Deinem neuen Angebot geben und gemeinsam mit Dir überlegen, wie das Thema passend gemacht werden kann, wenn es noch nicht ganz stimmig ist. Deine Kunden schätzen Dich als Expertin. Wenn Du Dein neues Produkt in einer völlig neuen Zielgruppe anbietest, besteht noch keine Bindung zu Dir. Das erschwert es unnötig. Und genau da liegen ja auch Deine Zweifel. Halte die Dinge so einfach wie möglich.

Wenn Du mehr online arbeiten möchtest, hat das auch Vorteile für Deine Bestandskunden. Sie sparen jede Menge Organisation, Zeit und Geld. Du kannst dann mit der Gestaltung der Preise und des Leistungspakets sehr gut steuern, welche Trainingsform gebucht wird und kannst Deinen Neigungen entsprechend arbeiten.

Genau das schwebt mir auch vor. Ich möchte das Stress-Thema in verschiedenen Variationen anbieten. Darüber denke ich in der Tat schon länger nach. Ich habe auch schon eine Kombination von Inhouse-Training und Telinar gemacht und das hat gerade die Nachhaltigkeit sehr gefördert. Und in meinem Kopf dreht sich gerade die Idee, einen ersten Selbstlernkurs aus einem Liveseminar zu entwickeln.

Ich bleibe tatsächlich jetzt erstmal bei meiner bekannten Zielgruppe und führe demnächst Interviews, in denen ich die Schmerzpunkte herauskriegen will, um dann ein entsprechendes Angebot – auch online -anbieten zu können. Dann werde ich deinen Kurs nochmals nachhören. Auf jeden Fall bin ich mit deiner Unterstützung gut weitergekommen und das freut uns doch beide.

Allerdings, das freut mich auch sehr. 🙂

Ich danke Dir Birgit, dass Du mir einen so tiefen Einblick gewährt hast. Und Kundeninterviews zu machen – das kann ich nur empfehlen. Damit bekommst Du sehr viele, wertvolle Informationen. Du wirst sehen, wie Deine Kunden es zu schätzen wissen, dass Du sie als Experten betrachtest und in den Produktentwicklungsprozess mit einbindest. Ich wünsche Dir tolle Gespräche und… sei entspannt erfolgreich!

Hier findest Du Brigitte Hettenkofer:

www.brigittehettenkofer.de

www.neuro-resilienz.de  (Blog)


Kennst Du Deine Wunschkunden genau? Gerade, wenn Du Dir neue Zielgruppen erschließen willst, ist ein Wunschkundenavatar, auch Persona genannt außerordentlich hilfreich. Hier kannst Du Dir eine Anleitung herunterladen. Klicke einfach ins Bild: