„Ich weiß gar nicht wie mein Wunschkunde wirklich aussieht.“
Diese Aussage höre ich sehr oft von meinen Kunden und Kundinnen.

In den nächsten 4 Minuten erfährst Du, wie Du den Kopf klar kriegst und Deine Wunschkunden definierst.

„Ich weiß gar nicht, wie mein Wunschkunde aussehen soll“ hat mehrere Bedeutungen und Ursachen:

  • Du bist sehr breit aufgestellt, hast viele Themen oder Angebote oder ein sehr weit gefächertes Wissen. Sehr viele unterschiedliche Unternehmen oder Menschen können von Deinen Angeboten profitieren.
  • Du glaubst, dass Du möglichst flexibel sein musst, um bei möglichst vielen Unternehmen gut anzukommen. Schließlich brauchst Du Aufträge und in Deinem Bereich kann man es nicht leisten, allzu wählerisch zu sein.
  • Du weißt gar nicht genau, wie Du am besten vorgehen sollst, hast eine vage Vorstellungen von den Kunden, die zu Dir passen könnten und befürchtest, die falsche Entscheidung zu treffen.
  • Im Grunde Deines Herzens willst Du Dich gar nicht aktiv vermarkten und hoffst, dass genügend Menschen Dich ansprechen, wenn Du nur breit genug aufgestellt bist. 

Ich möchte mich in den nächsten Minuten den ersten beiden Punkten widmen, denn sie ziehen die beiden anderen mit sich:
Niemand ist brillant, wenn er als eierlegende Wollmilchsau sein Business betreibt. Wirkliche Brillanz erzielst Du erst, wenn Du Dich in ein Thema oder in seine Sache tief eingräbst und wirklich profundes Wissen erlangst. Wenn Du Dich für eine Richtung entscheidest, wird es leichter in die Tiefe zu gehen. 

Wenn Du Deine eigene Position einnimmst, brauchst Du keine Konkurrenz zu fürchten

Viele Solo-Selbständige empfinden Ihre Mitbewerber als große Konkurrenz.

Ein Beispiel: Als Kommunikationstrainer stehst Du in direkter Konkurrenz mit x-tausend anderen Trainern, die ebenfalls Kommunikationstrainings in Unternehmen anbieten. Wenn alle Trainer die gleiche allgemeingültige Ausrichtung haben, können potenzielle Kunden keinen Anhaltspunkt finden, warum sie ausgerechnet mit Dir arbeiten sollten. 

Schlussendlich wird der Kunde sich am Preis orientieren. Weil es immer jemanden geben wird, der die gleiche Arbeit für weniger Geld macht, befindest Du Dich schnell in einer Abwärtsspirale und musst Deine Leistungen zu schlechteren Preisen anbieten. Und der Markt bestätigt dies auch: Besuche doch einmal unterschiedliche Webseiten einer Branche – es müssen ja nicht nur Trainer oder Coaches sein. Du wirst bei vielen den üblichen „Branchensprech“ finden. Sätze, die Du auch auf jeder anderen Webseite finden kannst.

Wenn Du jedoch genau festlegst, mit welchen Kundentypen oder Branchen Du arbeiten möchtest, kannst Du strategisch vorgehen und für diese Kunden die besten Lösungen für ihre dringendsten Probleme anbieten. Du wirst dann auch bessere Preise für Deine Arbeit erzielen können. Zeige Deinen Kunden Deine Einzigartigkeit. Besinders auf Deiner Webseite ist das wichtig, damit Besucher sofort erkennen, was Sie bei Dir erwarten können und wofür Du stehst.

Problemlösungsdenken ist chancenorientiert

Mir ist wichtig, dass Du die Chancen erkennst, die sich hinter der Richtungsentscheidung verbergen. Wer die dringendsten Probleme seiner Kunden kennt, kommuniziert klarer, wird tatkräftiger, handelt fokussierter, hat tiefergehendes Fachwissen und wird somit anziehender für seine Kunden und damit insgesamt erfolgreicher.

Das einzige Problem: Welche Deiner Richtungen ist die richtige?

Viele Solo-Selbständige halten sich möglichst viele Optionen offen, um ja keinen potenziellen Kunden zu verprellen. Sie arbeiten für Konzerne, Einzelunternehmer, Dienstleistungsunternehmen und Handwerksbetriebe. Ihre Angebote richten sich an Designer, Steuerberater, Ärzte und Einzelhändler.
Doch wie will man bei dieser Vielfalt – oder böse gesagt – bei diesem Bauchladen eine klar erkennbare Richtung ausmachen?
Der Spruch „Wer nach allen Seiten offen ist, kann nicht ganz dicht sein“ beschreibt salopp und recht handfest, um was es geht beim Thema Positionierung.

Ich habe am Anfang meiner Selbständigkeit vor 15 Jahren genau den gleichen Denkfehler gemacht. Erst mit der Geburt unsere Kinder (und einem weiteren Verantwortungshut auf dem Kopf) habe ich erkannt, dass ich mich auf eine Sache oder ein Thema konzentrieren sollte. Da ich aus der Buchbranche komme, lag mein Entschluss bald fest: Verkaufs- und Vertriebstrainings für Buchhandlungen und Verlage. Ich habe damals sogar meinen umsatzstärksten Kunden verabschiedet. Es war zwar schon länger nicht mehr stimmig, trotzdem gehörte eine gehörige Portion Mut dazu. 2013 habe ich wieder eine klare Entscheidung getroffen. Seitdem arbeite ich hauptsächlich online mit erfahrenen Solopreneurs.

Eine Entscheidung steht immer dann an, wenn Du unzufrieden wirst, Dich gestresst fühlst, wenn Du Dich langweilst oder Dir Deine Kunden nicht mehr so viel bedeuten, wie Du es eigentlich sonst von Dir gewöhnt bist. Dies sind Signale, die Dir anzeigen, dass Du Dich weiter entwickeln solltest. Entscheidung bringt einen klaren Kopf. Mir ging es nach jeder Neupositionierung ähnlich:

Was für eine Erleichterung!

Auf einmal lag mein Business glasklar vor mir, der Weg war genau abgesteckt. Hab Mut, Dich für eine Richtung zu entscheiden und viele andere Richtungen abzuwählen. Damit es Dir etwas leichter fällt, habe ich ein paar Fragen und Übungen für Dich zusammengestellt. Und natürlich berate ich Dich gern auch persönlich. Zum Beispiel im Rahmen einer Solo-Stunde, bei der ich Dir die nötigen Anstöße geben kann, die Dich weiterbringen.

Hier schon einmal einen ersten Denkanstoß:
Nimm Dir jetzt Zeit für eine Rückschau auf Deine bisherigen Projekte, Aufträge und Kunden. Danach wirst Du in die Zukunft blicken. Beantworte die folgenden 4 Fragen. Nimm Dir dafür Zeit und schreibe die Antworten nieder.

  1. Welche Deiner Kunden oder Aufträge sind/waren ganz besondere Highlights ?
  2. Was macht diese Kunden/Aufträge zu etwas ganz Besonderem?
  3. Mit welchen Kunden empfindest Du die Zusammenarbeit als freudlos, mühevoll oder wenig fruchtbar?
  4. Was genau macht die Zusammenarbeit mühsam?

Nun kannst Du Deine Aussagen auswerten:
Nimm Dir zuerst Deine Negativbeispiele und formuliere daraus positive Aussagen in der Gegenwartsform. Formuliere am besten so, als wäre der Zustand schon erreicht, damit es kraftvoller klingt.

Beispiel:
negativ: Mir wurde ständig signalisiert, dass ich nur einer von tausenden Anbietern bin.
positiv: Ich werde als wertvoller Geschäftspartner und Problemlöser wahrgenommen und kommuniziere mit meinen Kunden auf Augenhöhe.

Wenn Du alle Negativaussagen durchgearbeitet hast, siehst Du schon viel klarer. Du weißt  jetzt, wie Du nicht mehr arbeiten möchtest und hast deutlich formuliert, was Dir besonders wichtig ist. Trau Dich, darüber nachzudenken, ob Du bestehende negative Kundenbeziehungen aufkündigen kannst.

Als nächstes kommen Deine positiven Kundenerlebnisse mit ins Spiel.

Bei den Antworten zu den ersten beiden Fragen kannst Du genau sehen, mit welchen Kunden Du bereits positive Arbeitserlebnisse hast oder hattest. Wenn Du diese Unternehmen mit den negativen vergleichst, siehst Du sicherlich gleich, wo sich die Spreu vom Weizen trennt.

Hier ein paar Anregungen zur Differenzierung:

  • Kannst Du eine bestimmte Branche ausmachen?
  • Stehen die positiven Unternehmen für Werte, die Dir auch wichtig sind?
  • Liegt es an den Menschen im Unternehmen? (Mitarbeiter-Führungskräfte, Männer-Frauen, Auszubildende- 50+, Vertrieb – Produktentwicklung)
  • Liegt es an der Größe der Unternehmen? (Konzern – KMU – Einzelunternehmer)

Fasse noch einmal alles in wenigen Sätzen zusammen:

Mein Wunschkunde ist…

Und wenn Du noch gar keine Kunden analysieren kannst?

Wenn Du Dich erst vor kurzem selbständig gemacht hast oder erst planst dies zu tun, verfügst Du natürlich noch nicht über aussagekräftige Kundenerfahrungen. Hier bietet sich eine andere Möglichkeit der Analyse an, die sich auf die Hoch- und Tiefpunkte Deines bisherigen (Berufs)Lebens bezieht. (Wenn Du schon über viel Kundenerfahrung verfügst, kannst Du diese Übung auch zusätzlich zu der vorherigen machen. Sie wird Dein Bild dann sinnvoll ergänzen.)

Rufe Dir die Ereignisse ins Gedächtnis zurück, die Höhepunkte und Tiefpunkte in Deinem Leben darstellen und trage diese in einen Zeitstrahl ein. Du kannst alle Meilensteine Deines privaten und beruflichen Lebens auflisten, die besonders starke Gefühle wachgerufen haben.

Uebung Lebenslinie

Die Ober- und Unterlinie zeigen den höchsten Ausschlag in Bezug auf Anregung oder Freude im positiven wie im negativen Sinn. Die Mittellinie steht für die Zeit und befindet sich auf neutraler Höhe in der Mitte. Trage 15 bis 20 Ereignisse ein und verbinde sie miteinander.

Jetzt beschreibst Du jedes Ereignis mit wenigen kurzen Sätzen und ausdrucksstarken Verben.
Behalte im Blick, dass es um Deine berufliche Zusammenarbeit mit Kunden geht und klopfe die gewählten Ereignisse auf das Thema Beziehungen hin ab.
Nimm Dir jetzt einen farbigen Stift und markiere die Triggerbegriffe.

Beispiel 1. Punkt:  Theater-AG:

Triggerpunkte Lebenslinie

Jetzt solltest Du schon genau sehen, was Dir in den Beziehungen zu anderen Menschen, also auch zu Menschen mit denen Du arbeitest wichtig ist. 

Es geht bei dieser Analyse nicht nur darum zu bestimmen, mit welcher Branche Du in Zukunft arbeiten möchtest. Diese Analyse kann branchenübergreifend fassen. So kannst Du zum Beispiel Deinen Fokus auf Unternehmen legen, die besonders familienfreundlich ausgerichtet und in diesem Bereich zertifiziert sind oder Du beschließt, dass Du zwar weiterhin für Banken arbeiten wirst, jedoch nur noch für Ethikbanken.
Trau Dir zu, eine klare Richtung einzuschlagen und entscheide Dich ganz bewusst gegen den Rest des Marktes. Du kannst nicht auf allen Hochzeiten gleichzeitig tanzen, nicht wahr?

Erinnerst Du Dich noch an mein Beispiel mit den vielen austauschbaren Kommunikationstrainern, das ich gleich zu Beginn dieses Beitrags genannt habe?
Stell Dir vor, seine Lebenslinie sagt aus, dass ihm das Wohlbefinden anderer Menschen sehr am Herzen liegt. Er weiß, dass seine persönliche Ausrichtung im sozialen Bereich liegt und hat bereits sehr angenehme Arbeitserfahrungen in medizinischen Bereich gehabt.
Was denkst Du – wie viel erfolgreicher wird dieser Kommunikationstrainer sein, wenn er sich zum Beispiel auf die Verbesserung der Kommunikation zwischen Ärzten und Patienten fokussiert und nur noch mit Arztpraxen, Kliniken, Reha-Einrichtungen und medizinischen Forschungsanstalten zusammenarbeitet? Wie wird sich seine klare Position auf seine Sichtbarkeit, sein Fachwissen und seine Honorare auswirken?


Hier findest Du ein ausführliches Workbook, mit dem Du ganz leicht Dein Wunschkundenprofil erstellen kannst.