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Volle Schule dank Corona

Besonders Internate und Ganztagsschulen erleben im  Corona-Jahr 2020 einen deutlichen Zuwachs. Der Schul-Lockdown im Frühjahr brachte Familien sehr eng zueinander. Dabei wurden die Bedürfnisse und auch die Schwierigkeiten der Kinder sehr deutlich, die sich dann im plötzlich engen familären Alltag Raum brachen. Gerade Internatsschulen erleben einen guten Aufschwung, weil sie in der Lage sind Präsenz- und Online-Unterricht zu garantieren. Von diesem Boom profitieren jedoch nur Schulen, die bereits vor der Pandemie die Grundlagen für digitales Lernen im Unterricht und für digitales Arbeiten im Verwaltungsbereich gelegt hatten. Was die Lehrtätigkeit angeht, haben Schulen im Sommer 2020 immense Arbeit geleistet, aber manche traditionsreiche Schule musste ihre Pforten auch schließen.

Der digitale Unterricht läuft, aber wie sieht es mit Vertrieb und Marketing aus?

Schließlich muss das Fortbestehen der Schulen Schuljahr um Schuljahr sichergestellt werden. Privatschulen benötigen ein wirksames Marketing und klar strukturierte Vertriebsprozesse. Sie müssen unabhängig von Ferienzeiten oder aktuellen Kontakteinschränkungen in der Lage sein, Interessenten zu generieren und diese in Kunden zu konvertieren. Das passiert in der Regel noch ganz althergebracht “zu Fuß”.

Aber wir haben doch eine ganz tolle neue Webseite

Reicht es aus, eine schicke Webseite zu haben, auf die man Besucher über GoogleAds schickt? Natürlich nicht. Die Webseite muss vor allem verkaufen und das tun die wenigsten. Verkaufen heißt, sich streng an der Customer Journey, der Kundenreise zu orientieren, interessierte Personen beim ersten Besuch abzuholen, um sie dann über das hauseigene Marketingsystem aktiv zur Entscheidung zu führen. Die Vertriebsarbeit liegt in der Regel bei der Schul- und Internatsleitung. Sie ist eine Aufgabe aus vielen und eine der wichtigsten. Die Gewinnung geeigneter Schülerinnen und Schüler geschieht häufig immer noch 1:1 und mithilfe von Excel-Listen, in denen der Kundengewinnungsprozess dokumentiert wird. Dabei versanden in langfristigen Entscheidungsprozessen viele wertvolle Kontakte. Nicht jede Familie hat solch hohen Druck, dass eine Entscheidung jetzt gefällt werden muss.

Wie bearbeiten Schulen die Interessenten, die noch nicht entscheidungsreif sind?

Gerade im Hochpreissegment der Internatsschulen ist eine gewisse Scheu vorhanden, aktiv Vertrieb zu machen. Das liegt in erster Linie daran, wie der Begriff des Verkaufens bei den beteiligten Personen im Internat interpretiert wird. Niemand möchte aufdringlich oder sogar bedürftig wirken. Die Mitarbeiter, die mit der Aufnahme und Kontaktpflege betraut sind, verfügen häufig nicht über vertriebliches Know-how. Deshalb wird Vertrieb und Verkaufen sehr schnell mit “Wir sind doch kein Autohaus” abgetan. Diese Scheu hat ihre Folgen. Bleibt die Schule nicht am Ball und hält sie einen warmen Kontakt nicht am Leben, fassen viele Familien dies schlichtweg als Desinteresse am Kind auf. Digitale Marketing- und Vertriebsprozesse, zum Beispiel in Form von automatisiert ausgespielten Informationskampagnen, sind messbar. Sie unterstützen die Aufnahmeteams bei ihrer Arbeit, indem sie informieren, Vertrauen aufbauen und dafür sorgen, dass nur hochqualifizierte Kontakte ins 1:1-Gespräch kommen. Ungeeignete Interessenten, werden subtil aus der Kampagne ausgeleitet und kommen gar nicht erst in ein 1:1 Gespräch mit dem Sekretariat oder der Schulleitung. So können Schulen Ihre eigentliche Botschaft ganz unaufgeregt und hoch wirksam in die interessierten Familien tragen. Sie lautet: “Wir haben etwas Wichtiges und Wertvolles zu erledigen: Ihrem Kind die beste Ausbildung zukommen zu lassen. Dafür treten wir jeden Tag neu an.” Niemals darf dabei die Automatisierung den persönlichen Kontakt ersetzen. das funktioniert auch nicht, denn das “Produkt” Schulbildung ist hoch emotional besetzt. Sie können jedoch immer wiederkehrende Vorgänge standardisieren und automatisiert ausliefern und die Kontaktpflege bis zur Entscheidung automatisiert begleiten. Die Einsparungen an Arbeitszeit und Arbeitskraft sind enorm. Welche Prozesse sich digital abbilden lassen, erfahren detaillierter hier.