Ob Du frei, souverän und unvoreingenommen auf neue Unternehmen zugehen kannst, liegt in erster Linie daran, was Du über Dich, Dein Angebot und deine möglichen Kunden denkst. In diesem Beitrag gebe ich Dir 4 Fragen an die Hand, mit denen Du Dein Denken überprüfen und Dir neue Handlungsspielräume erobern kannst.

Akquise als Dienstleisterin oder Experte ist extrem persönlich

„Mein Angebot ist nicht außergewöhnlich genug.“
„Das können die sich eh nicht leisten.“
„Akquise ist Klinkenputzen.“

Vielleicht denkst Du selbst manchmal genau solche Sätze. Sie dienen Dir als Schutz vor Ablehnung und Fehlschlägen. Viel öfter halten sie Dich in der Akquise aber einfach nur davon ab, ganz unvoreingenommen etwas Neues auszuprobieren oder ein direktes Gespräch zu führen. 

Wenn Du angestellt im Vertrieb eines Unternehmens arbeitest und akquirierst, hast Du eine gewisse Distanz zu Deinem Produkt. Rückschläge treffen Dich nicht so direkt. Als selbständige Dienstleisterin oder als Experte bist Du das Produkt bzw. das Angebot. Akquise ist für Dich eine sehr persönliche Sache. Eine Absage ist auch ein wenig eine Absage an Dich. Erschwerend kommt für viele hinzu, dass Akquise und Marketing nicht die eigentliche Profession ist, sondern nur das Mittel um diese zu verkaufen. Vor dem Schmerz der Ablehnung will uns unser Verstand bewahren und er hat kraftvolle Mittel – unsere Glaubenssätze.

Ansichten, Meinungen und Glaubenssätze haben wir als Kinder blind und ungefiltert übernommen und hinterfragen viele davon bis heute nicht. Aus einem „Halte Dich jetzt mal zurück!“ in Deiner Kindheit wird dann in der Akquise der Glaube, dass Akquise aufdringlich und Klinkenputzen (allein das Wort…) nicht okay ist oder dass Du Deine Leistungen nicht anbieten magst.

So entstehen für uns „Wahrheiten“, die sich nur deshalb bewahrheiten, weil wir unsere Aufmerksamkeit genau darauf fokussieren und andere Möglichkeiten rechts und links des Weges gar nicht erst in Betracht ziehen.

In unserer Kultur lernen wir, dass die äußeren Umstände unser Denken und Erleben formen. Ich bin der Überzeugung, dass es genau umgekehrt ist: Unser Denken formt unser Handeln und damit die äußeren Umstände und das Erleben unserer Realität. Schau jetzt, was das mit Deiner Akquise zu tun hat.

Ist Dein Gedanke wahr?

Mit meinen Kunden mache ich öfter die Erfahrung, dass sie eine bestimmte Zielgruppe von vornherein strikt ausschließen, ohne diese Annahme einer tieferen Wahrheitsprüfung zu unterziehen. „Einzelhändler? Die können sich meine Preise eh nicht leisten.“ oder „Industrie? Das ist nichts für mich.“.
Vielleicht kennst Du „The Work of Byron Katie“ aus dem Bereich der Persönlichkeitsentwicklung. „The Work“ ist eine Art schriftliche Meditation, bei der Du neue Denkweisen entwickeln und Dir neue Handlungsspielräume erobern wirst. „The Work“ besteht aus 4 gezielten Fragen, die ich Dir gleich näher vorstellen werde und ist einfach anzuwenden Das bedeutet aber nicht, dass Du innerhalb von 2 Minuten Klarheit und eine Lösung hast. Lass Dich also gern tiefer und länger darauf ein und schau, wie diese 4 Kernfragen Deinen Geist öffnen und Dir eventuell sogar ganz neue Angebotsvarianten oder Vermarktungsideen bringen.

„The Work of Byron Katie“ in der Akquise

Wenn Du an Akquise denkst – welche Gedanken stressen Dich? Welche festen Ansichten hast Du?
Formuliere jeden einzelnen Gedanken möglichst kurz und prägnant in einem Satz und halte diese Sätze schriftlich fest.
Suche Dir jetzt einen Satz heraus und vergegenwärtige eine Situation in der Du diesen Satz gedacht hast.

Beginne dann für diesen Glaubenssatz „Deine Work“ zu machen. Nimm Dir vielleicht gleich jetzt Stift und Papier zur Hand und gebe Dir ein wenig Zeit, um über diese 4 Fragen in Ruhe nachzudenken.

Damit es für Dich griffiger wird, lass mich das Ganze einfach mal an einem konkreten Beispiel festmachen:
Du willst für Dein Angebot eine neue Zielgruppe finden und ziehst Einzelhändler in Erwägung. Dann denkst Du: „Für Einzelhändler ist mein Angebot nicht passend (oder zu teuer). Das können die sich eh nicht leisten.“

Mit diesen 4 Fragen zu mehr Klarheit

Ist das wahr?
Beantworte diese Fragen nur mit „ja“ oder „nein“. Wenn Du mit „nein“ antwortest geh bitte gleich zu Frage 3 über.

Kannst Du mit absoluter Gewissheit sicher sein, dass Dein Gedanke wahr ist?

Wie reagierst Du, wenn Du diesen Satz glaubst?
Was macht Dein Körper? Wie verhältst Du Dich? Was tust oder unterlässt Du dann?
Halte schriftlich fest, was dieser Gedanke mit Dir macht und welche Auswirkungen er auf Dein weiteres Denken und Handeln hat. Danach gehst Du zur 4. Frage über:

Was oder wer wärst Du in genau der selben Situation ohne diesen Gedanken?
Auch hier bitte ich Dich schriftlich zu arbeiten, damit Du schwarz auf weiß vor Dir siehst, welchen Zustand Du idealerweise erleben könntest.

Mit Umkehrungen den eingetretenen Denkpfad verlassen

Um Deine Erkenntnisse zu vertiefen und ein umfangreicheres Bild zu erhalten, kannst Du nun Deinen ursprünglichen Gedanken umkehren. „The Work of Byron Katie“ bietet Dir zwei mögliche Umkehrungen an:

Kehre die Aussage ins Gegenteil um
Wenn Du gedacht hast: „Für Einzelhändler ist mein Angebot nicht passend oder zu teuer.“
drehe es um und sage: „Für Einzelhändler ist mein Angebot passend und den Preis wert.“
Finde nun mindestens drei Beispiele und Argumente, die diese Aussage unterfüttern und genauso wahr sein können wie die negative Annahme, die Du zuerst hattest.

Kehre Dein Denken um
Wenn Du gedacht hast: „Für Einzelhändler ist mein Angebot nicht passend oder zu teuer.“, drehe nun Deine Einstellung zu Deinen Gedanken in die entgegengesetzte Richtung:
„Mein Denken über mein Angebot für Einzelhändler ist nicht passend oder zu teuer.“
Halte auch hier wieder Deine Gedanken und Erkenntnisse schriftlich fest und finde Belege, die die diese Aussage bekräftigen.

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„The Work“ tut gut

Mache „The Work“, sobald Du spürst, dass Du an einem Glaubenssatz festhängst oder sobald Du Selbstzweifel hast und Dich in Frage stellst. Wir strotzen nicht jeden Tag vor Selbstbewusstsein und lebenstypische Tiefschläge oder Krisen beeinflussen uns. Ich habe das vor ein paar Tagen an mir selbst erfahren, wie sich meine Selbstzweifel direkt auf meine Gesprächspartnerin übertragen haben. Plötzlich spürte ich, wie sie meine fachlichen Kompetenzen in Frage stellte. Doch ich hatte durch meine eigenen Gedanken diese Saat selbst ausgelegt. Nachdem ich die 4 Fragen durchgedacht hatte, ging es mir besser und ich hatte bessere Ideen.

Was macht diese Meditation mit Dir? Was verändert sich für Dich in der Akquise?

Ich freue mich sehr auf Deinen Kommentar und Deine Erfahrungen mit „The Work of Byron Katie“.