Ob Sie frei, souverän und unvoreingenommen auf neue Unternehmen zugehen können, liegt in erster Linie daran, was Sie über sich, Ihr Angebot und Ihre möglichen Kunden denken. In diesem Beitrag gebe ich Ihnen 4 Fragen an die Hand, mit denen Sie Ihr Denken überprüfen und neue Handlungsspielräume erobern können.

Akquise als Dienstleisterin oder Experte ist extrem persönlich

“Mein Angebot ist nicht außergewöhnlich genug.”
“Das können die sich eh nicht leisten.”
“Akquise ist Klinkenputzen.”

Vielleicht denken Sie selbst manchmal genau solche Sätze. Sie dienen Ihnen als Schutz vor Ablehnung und Fehlschlägen. Viel öfter halten sie diese Sätze in der Akquise aber einfach nur davon ab, ganz unvoreingenommen etwas Neues auszuprobieren oder ein direktes Gespräch zu führen. 

Wenn Sie angestellt im Vertrieb eines Unternehmens arbeiten und akquirieren, haben Sie eine gewisse Distanz zu Ihrem Produkt. Rückschläge treffen Sie nicht so direkt. Als selbständige Dienstleisterin oder als Experte sind Sie das Produkt bzw. das Angebot. Akquise ist für Sie eine sehr persönliche Sache. Eine Absage ist auch ein wenig eine Absage an Sie. Erschwerend kommt für viele hinzu, dass Akquise und Marketing nicht die eigentliche Profession ist, sondern nur das Mittel um diese zu verkaufen. Vor dem Schmerz der Ablehnung will uns unser Verstand bewahren und er hat kraftvolle Mittel – unsere Glaubenssätze.

Ansichten, Meinungen und Glaubenssätze haben wir als Kinder blind und ungefiltert übernommen und hinterfragen viele davon bis heute nicht. Aus einem “Halte Dich jetzt mal zurück!” in Ihrer Kindheit wird dann in der Akquise der Glaube, dass Akquise aufdringlich sei. Viel halten Akquise für Klinkenputzen und sabotieren sich damit selbst.

So entstehen für uns “Wahrheiten”, die sich nur deshalb bewahrheiten, weil wir unsere Aufmerksamkeit genau darauf fokussieren und andere Möglichkeiten rechts und links des Weges gar nicht erst in Betracht ziehen.

In unserer Kultur lernen wir, dass die äußeren Umstände unser Denken und Erleben formen. Ich bin der Überzeugung, dass es genau umgekehrt ist: Unser Denken formt unser Handeln und damit die äußeren Umstände und das Erleben unserer Realität. Schauen Sie jetzt, was das mit Ihrer Akquise zu tun hat.

Ist Ihr Gedanke wahr?

Mit meinen Kunden mache ich öfter die Erfahrung, dass sie eine bestimmte Zielgruppe von vornherein strikt ausschließen, ohne diese Annahme einer tieferen Wahrheitsprüfung zu unterziehen. “Einzelhändler? Die können sich meine Preise eh nicht leisten.” oder “Industrie? Das ist nichts für mich.”.
Vielleicht kennen Sie “The Work of Byron Katie” aus dem Bereich der Persönlichkeitsentwicklung. “The Work” ist eine Art schriftliche Meditation, bei denen Sie neue Denkweisen entwickeln und sich neue Handlungsspielräume erobern werden. “The Work” besteht aus 4 gezielten Fragen, die ich Ihnen gleich näher vorstellen werde und ist einfach anzuwenden Das bedeutet aber nicht, dass Sie innerhalb von 2 Minuten Klarheit und eine Lösung hast. Lassen Sie sich also gern tiefer und länger darauf ein und schauen Sie, wie diese 4 Kernfragen Ihren Geist öffnen und Ihnen eventuell sogar ganz neue Angebotsvarianten oder Vermarktungsideen bringen.

“The Work of Byron Katie” in der Akquise

Wenn Sie an Akquise denken – welche Gedanken stressen Sie? Welche festen Ansichten haben Sie?
Formulieren Sie jeden einzelnen Gedanken möglichst kurz und prägnant in einem Satz und halten Sie diese Sätze schriftlich fest.
Suchen Sie sich jetzt einen Satz heraus und vergegenwärtigen Sie eine Situation in der Sie diesen Satz gedacht haben.

Beginnen Sie dann für diesen Glaubenssatz “Deine Work” zu machen. Nimm Dir vielleicht gleich jetzt Stift und Papier zur Hand und geben Sie sich ein wenig Zeit, um über diese 4 Fragen in Ruhe nachzudenken.

Damit es für Sie griffiger wird, lassen Sie mich das Ganze einfach mal an einem konkreten Beispiel festmachen:
Sie wollen für Ihr Angebot eine neue Zielgruppe finden und ziehen Einzelhändler in Erwägung. Dann denken Sie: “Für Einzelhändler ist mein Angebot nicht passend (oder zu teuer). Das können die sich eh nicht leisten.”

Mit diesen 4 Fragen zu mehr Klarheit

Ist das wahr?
Beantworten Sie diese Fragen nur mit “ja” oder “nein”. Wenn Sie mit “nein” antworten, gehen Sie bitte gleich zu Frage 3 über.

Können Sie mit absoluter Gewissheit sicher sein, dass Ihr Gedanke wahr ist?

Wie reagieren Sie, wenn Sie diesen Satz glauben?
Was macht Ihr Körper? Wie verhalten sie sich? Was tun oder unterlassen Sie dann?
Halten Sie schriftlich fest, was dieser Gedanke mit Ihnen macht und welche Auswirkungen er auf Ihr weiteres Denken und Handeln hat. Danach gehen Sie zur 4. Frage über:

Was oder wer wären Sie in genau der selben Situation ohne diesen Gedanken?
Auch hier bitte ich Sie schriftlich zu arbeiten, damit Sie schwarz auf weiß vor Ihnen sehen, welchen Zustand Sie idealerweise erleben könnten.

Mit Umkehrungen den eingetretenen Denkpfad verlassen

Um Ihre Erkenntnisse zu vertiefen und ein umfangreicheres Bild zu erhalten, können Sie nun Ihren ursprünglichen Gedanken umkehren. “The Work of Byron Katie” bietet Ihnen zwei mögliche Umkehrungen an:

Kehren Sie die Aussage ins Gegenteil um
Wenn Sie gedacht haben: “Für Einzelhändler ist mein Angebot nicht passend oder zu teuer.”
drehen Sie es um und sagen: “Für Einzelhändler ist mein Angebot passend und den Preis wert.”
Finden Sie nun mindestens drei Beispiele und Argumente, die diese Aussage unterfüttern und genauso wahr sein können wie die negative Annahme, die Sie zuerst hatten.

Kehren Sie Ihr Denken um
Wenn Sie gedacht haben: “Für Einzelhändler ist mein Angebot nicht passend oder zu teuer.”, drehen Sie nun Ihre Einstellung zu Ihren Gedanken in die entgegengesetzte Richtung:
“Mein Denken über mein Angebot für Einzelhändler ist nicht passend oder zu teuer.”
Halten Sie auch hier wieder Ihre Gedanken und Erkenntnisse schriftlich fest und finden Sie Belege, die diese Aussage bekräftigen.

“The Work” tut gut

Machen Sie “The Work”, sobald Sie spüren, dass Sie an einem Glaubenssatz festhängen oder sobald Sie Selbstzweifel haben und Sich in Frage stellen. Wir strotzen nicht jeden Tag vor Selbstbewusstsein und lebenstypische Tiefschläge oder Krisen beeinflussen uns. Ich habe das vor ein paar Tagen an mir selbst erfahren, wie sich meine Selbstzweifel direkt auf meine Gesprächspartnerin übertragen haben. Plötzlich spürte ich, wie sie meine fachlichen Kompetenzen in Frage stellte. Doch ich hatte durch meine eigenen Gedanken diese Saat selbst ausgelegt. Nachdem ich die 4 Fragen durchgedacht hatte, ging es mir besser und ich hatte bessere Ideen.